我點頭同意：“對，你們要緊密配合。今天我們要仔細討論標書的細節，制定項目的推進策略。”“那我先來談談我們的標書。”金嘉偉站到了投影儀前，開始詳細介紹。通過圖表和數據，金嘉偉詳細講解了摩派的標書，分析了競爭對手信達和飛訊的可能策略。“根據我和程東收集的信息，結合他們過去的投標情況。這次信達的價格可能是三家中最低的，飛訊最高，我們則處于中間位置。不過，立金公司并不總是選擇最低價。”“再來看看產品方面，信達和飛訊的產品非常相似。林濤從信達到飛訊，她深知信達的不足之處，這對信達是個打擊。飛訊雖然在進行技術改造，但這次可能不會有實質性的突破，更多是表面的變化。”程東補充道：“就像化妝品市場，不斷細分產品線，但實際上變化不大。”“沒錯，我們的產品確實有真正的創新，但也有運行不穩定的風險。”“我們的Q10模塊需要與立金的產品磨合，而信達和飛訊的產品可以直接使用。客戶是不是愿意等待這個磨合期，或者我們能否縮短這個過程。甚至巧妙地掩蓋這一問題，都是需要考慮的。”金嘉偉看向我尋求意見。“縮短磨合期目前可能不太現實。”我沉思后說：“但將這個問題巧妙地融入其他環節中，倒是一個不錯的辦法。”金嘉偉得到肯定，精神一振：“價格上我們不占優，產品雖有創新但也存在問題。因此，制定標書時必須格外小心，既要有策略也要講求技巧。”我盯著屏幕上的重點，思考了一會兒說：“我認為最關鍵的是要摸清客戶的真實需求。這不僅是表面的需求，而是更深層的、客戶自己都不一定意識到的需求。只有理解了這一點，我們做出好的策略。”很多時候，這些需求是隱藏的，甚至是客戶自己試圖掩蓋的。只有深.入挖掘并滿足這些潛在的需求，才能成功達成交易。程東問道：“那么，立金項目的真正需求到底是什么？”我回答：“外界一直傳言立金與信達的合作關系惡化，立金有意更換供應商。兩家公司合作已有五年之久，究竟是什么問題導致了這種局面？林濤的角色調整對這一變化有多大影響？此外，關于胡遠齊對該項目的決策權，傳言他獨自做主，而他的弟弟胡一俊從不干預。但是，胡氏兄弟歷來合作默契，難道他們之間真的不存在任何交叉影響？吳遠齊的看法是不是真的獨立于胡一俊之外？這些都是未知數。”程東贊同道：“確實，我們需要找到真正了解內幕的人來解答這些問題。外部調查的信息，競爭對手同樣可以獲得，唯有內部消息才能揭露真相。”他補充說：“但我們面臨的時間壓力很大，必須在接下來的幾周內解決。”“我有一個建議。”我轉向金嘉偉說：“除了強調我們的優勢外，我們還可以指出使用我們產品可以避免的問題。比如列出幾個競爭對手產品存在的缺點，這將有助于突出我們的競爭力。”“我明白了。”金嘉偉點頭，“我們并不是在貶低別人，而是強調如何規避風險。”盡管表面氣氛輕松，但我內心深知形勢的緊迫。